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O eficiente marketing da Phibro no Business to Farmer (B2F)

http://cenarioagro.com.br/o-eficiente-marketing-da-phibro-no-business-to-farmer-b2f/

 

Por em 19 de abril de 2016

 

João Hilário da Silva Jr.*

Foto JH

 

Há cerca de dez anos tive meu primeiro contato com a Phibro. Nesta época eu dirigia o marketing da, então, Tortuga Cia Zootécnica Agrária – hoje incorporada pela DSM desde abril de 2013 – e fui procurado pela empresa para que fizéssemos uma avaliação e adotássemos um aditivo diferenciado e eficiente no incremento dos resultados de produtividade de bovinos de corte e leite. Detentora de tecnologia própria de minerais orgânicos, naquele momento a Tortuga teve suas razões e acabou por não adotar a molécula da Phibro nas formulações de seus suplementos nutricionais.

Para a Phibro, devido à força da marca, à penetração e capilaridade de mercado e ao volume de toneladas de produtos para bovinos da empresa, a adoção do produto pela Tortuga teria sido um grande impulsionador para sua introdução no segmento ruminantes. Uma típica situação de união de forças ganha-ganha, que teria agilizado o estabelecimento da molécula no mercado.

A Tortuga obviamente não seria a única a quem se oferecer o aditivo e a Phibro seguiu desenvolvendo o mercado para ruminantes, uma vez que em monogástricos o produto era consagrado. A partir de 2010 deu início a uma estratégia focada no segmento de confinamento, fase da terminação dos bois na qual os resultados seriam mais facilmente detectados e a causa e efeito do produto comprovados. A empresa fez sua lição de casa, investiu em pesquisas e trabalhos que embasassem os resultados com números e provas, desenvolveu um envolvente programa de disseminação desses resultados em eventos, palestras, dias de campo etc., capacitou suas equipes técnico-comerciais, trabalhou sua tecnologia junto às empresas regionais de suplementos nutricionais e colheu os resultados. Graças a um projeto de marketing estruturado e planejado, sua molécula hoje está consagrada na terminação fechada e gerando muitos resultados aos pecuaristas confinadores. Produto bom e uma estratégia de marketing bem elaborada e bem implementada geram resultados.

Mas os desafios não findam por aí. A próxima pergunta que a Phibro se fez foi: e no pasto? O aditivo precisa se estabelecer e levar todo esse resultado para a cria, a recria e a engorda a pasto. E não deu outra. Novamente, como resultado de um trabalho de marketing focado, bem estruturado e implementado, o aditivo da empresa vem demonstrando seus resultados e contribuições à performance nutricional de ruminantes a pasto também.

Após um trabalho desenvolvido pela Agência Paulista de Tecnologia dos Agronegócios (APTA) e suportado pela Phibro, chegou-se ao conceito do Boi 7-7-7. Um modelo de referência para pecuaristas em busca de uma maior performance no ciclo produtivo de bovinos a pasto. O sistema de produção Boi 7-7-7 preconiza e mostra como é possível se fazer 7 arrobas na cria, 7 arrobas na recria e 7 arrobas na engorda/terminação, ou 21 arrobas no ciclo completo, em um intervalo de 24 meses! E o aditivo da Phibro é protagonista nessa performance.

O trabalho de marketing realizado pela Phibro é consistente e firme. Focada na construção de uma base sólida e de longo prazo, a empresa vem estabelecendo uma plataforma de sustentação para suas tecnologias e soluções que se baseia em estratégia inteligente, focada e inclusiva para os parceiros da cadeia, e eficiente implementação. O trabalho desenvolvido em parceria com a APTA teve a força de gerar uma referência de sistema de produção para o mercado. Isso é marketing!

Como vemos em clássicas referências de marcas que são sinônimos de categorias em outros segmentos, Phibro e sua molécula estão de forma seminal ligadas ao modelo Boi 7-7-7. E isso é resultado e eficiência mercadológica.

O que me levou a escrever esse artigo foi o release de lançamento da ExpoZebu 2016, emitido no último dia 04 de abril pela ABCZ – Associação Brasileira dos Criadores de Zebu. Na abertura da edição deste ano da exposição, além de muitas outras novidades a associação vai apresentar o Boi 7-7-7 oficialmente como seu “Projeto Equação da Pecuária Eficiente”. E a Phibro, que será apresentada como parceira desse projeto pela ABCZ, virou conteúdo, virou notícia no release da associação. Isso é estratégia de marketing bem elaborada e implementada!

Gosto de ver e de destacar casos de sucesso no marketing de marcas, produtos, serviços e tecnologias focados no produtor rural agrícola ou pecuário – segmento que passamos, inovadoramente, desde o início de 2015, a denominar de Business to Farmer (B2F). Afinal, negócios com o produtor rural, seja do lado do insumo ou da originação, não são B2B e muito menos B2C. São B2F!

Casos de sucesso em estratégia de marketing como o da Phibro só engrandecem e fomentam o marketing eficiente e profissional no setor.

*profissional de marketing, tendo atuado em funções executivas em várias empresas nacionais e internacionais, é hoje sócio na JH OUT-IN-OUT – Estratégia em Business to Farmer (B2F)

 

 

 

 

 

 

 

Revista DBO - setembro 2015

 

 

 

 

 

 

 

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JH|OUT-IN-OUT traz conceito de Business to Farmer (B2F) ao setor do Agronegócio

 

27 de abril de 2015

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

JH|OUT-IN-OUT Estratégia e Comunicação em Business to Farmer (B2F), detentora da exclusiva abordagem The Cube Approach, inicia suas operações com foco em assessorar empresas que têm os produtores rurais como consumidores de suas tecnologias, produtos e serviços.

Constituída a partir da experiência profissional de João Hilário da Silva Jr., profissional com mais de 20 anos de experiência em Comunicação, Marketing e Negócios, sendo que a maior parte desse período atuando com marcas, tecnologias, produtos e serviços voltados à produção rural, a empresa visa agregar valor ao processo estratégico de comunicação na relação Business to Farmer (B2F).

O próprio conceito Business to Farmer (B2F) já traz em si uma novidade que visa colaborar com a eficiência das iniciativas das marcas do setor. Da mesma forma que os já consagrados Business to Consumer (B2C) – para o setor de negócios que leva produtos e serviços aos consumidores finais –, e o Business to Business (B2B) – para o setor de negócios entre empresas –, o B2F cria uma caracterização de consumidores no Agronegócio que são alvos de insumos, tecnologias, produtos e serviços, direcionados ao processo produtivo agropecuário. Nitidamente identificados, os produtores rurais (Farmers) de todos os segmentos produtivos têm específicas necessidades e critérios de decisão que os distinguem e, ao mesmo tempo, os caracterizam em uma classe única de clientes. Essa classificação B2F faz com que se criem estratégias de Comunicação mais eficientes e facilitadas à atuação das empresas do setor. Empresas que atuam no B2F têm na Comunicação importante aliada para a consolidação de seus negócios, e precisam extrair o máximo retorno dos investimentos que fazem nessa frente.

Através da exclusiva abordagem do The Cube Approach®, a JH|OUT-IN-OUT atua em conjunto com seus clientes através de seis pontos de análise para se estabelecer o Posicionamento e a estratégia de Comunicação de seus produtos, serviços, tecnologias ou da própria marca corporativa, refletindo na consolidação da clareza de propósito de atuação perante o mercado e, também, de maneira importante para os negócios, seus públicos internos (endomarketing).

“A expertise técnica dos nossos clientes tem que estar cada vez mais direcionada à demanda de seus próprios clientes: os produtores rurais. Através da JH|OUT-IN-OUT nós potencializamos esse conhecimento desenvolvendo Posicionamento e estratégias eficientes de Comunicação” nas palavras de seus idealizador e principal consultor, João Hilário da Silva Jr.

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